• 19 ספטמבר 2019

האפליקציה של ב’’ש

להורדת האפליקציה:

מה היא הדרך הנכונה לנהל משא ומתן?

ניהול משא ומתן הוא אחד הכלים החשובים ביותר בארגז הכלים של כל יזם. הכנו עבורכם טיפים שיעזרו לכם לנצח ולהתקדם במכירת הסטארט-אפ שלכם

כל יזם בתחילת הדרך חולם על הרגע בו ימכור את הסטארטאפ שלו. רבים מהיזמים עובדים שנים רבות על מנת להגיע לשלב בו יוכלו למכור את הסטארט-אפ שלהם בסכום שיצדיק עבודה כל כך רבה ומאומצת לאורך שנים.

במשך השנים, משקיעים היזמים אין סוף שעות עבודה, מרץ וכסף רב על מנת להגיע לרגע המיוחל, אך לא פעם, הם טועים ומגיעים לא מוכנים דווקא לאחת מהנקודות החשובות ביותר בכל התהליך, אם לא החשובה שבהן.

הנקודה עליה אני רוצה לכתוב היא ניהול משא ומתן מוצלח. ניהול משא ומתן מוצלח אין פירושו כי השארנו את הצד השני ללא כלום, ושהצלחנו לגרוף את כל הרווח לכיסנו. משא ומתן מוצלח יוכתר ככזה כאשר הושגה התוצאה הטובה ביותר בעבור שני הצדדים גם יחד. אין כאן צד מרוויח וצד מובס ואין כאן מנצח ומפסיד. במשא ומתן מוצלח כולם מנצחים, ונמצאים במצב הנקרא: Win Win Situation.

על מנת להגיע למצב האמור, יש להתכונן טוב טוב למשא ומתן, ולפעמים יש להשקיע עשרות שעות עבודה מקדימות. לא פעם משא ומתן האורך 10 דקות, מצריך שעות הכנה רבות, או כמו שאומר המשפט הידוע: "מאחורי כל משא ומתן מקרי ומוצלח, עומדות מאות שעות הכנה מפרכות".

חשוב לומר: הכנה נכונה ויסודית למשא ומתן יכולה לעזור לנו לסגור עסקה בסכום גבוה יותר, וכאשר מדובר בסטארט-אפים, הכנה של כמה שעות יכולה להיות שווה מיליוני שקלים(!!!)

אז איך מגיעים לרמה בה נוכל לנצח, יחד עם הצד השני, במשא ומתן? מה הם הכללים החשובים שעליהם יש להקפיד על מנת להצליח במשימה? במאמר נענה על השאלות הללו, ונתקדם צעד נוסף לעבר הצלחה במשא ומתן.

1. היו הוגנים – כלל ראשון מבחינתי בעולם העסקים בכלל ובמשא ומתן בפרט הוא הגינות. חשוב מאוד להיות הוגן ואמיתי. לא לעגל פינות ולא לרמות. סופו של השקר להתגלות, ושקר שמתגלה מחסל את סיכוייו של המשא ומתן. אמינות והוגנות הם היסוד הבסיסי להצלחה בעסקים ובחיים בכלל, לכן נזכור: לא מסתירים מידע חיוני, לא מלכלכים על מתחרים ולא נכנסים לפינות לא אטיות.

2. ערכו הכנה מתאימה – כמו שציינתי בתחילת המאמר, יש להגיע מוכן לכל משא ומתן, ואין זה משנה אם מדובר על משא ומתן מורכב למכירת חברת סטארט-אפ במאות מיליונים, או אם מדובר במשא ומתן מול מוכר בחנות למוצרי חשמל. יש להגיע מוכן לכל סיטואציה על ידי עבודת חקר על האדם איתו אתה עתיד לנהל את המשא ומתן, על מצבו הפיננסי והנפשי, ועל הוויתורים אותם הוא יוכל לקבל. עבודת חקר יסודית תוכל להקנות נקודת פתיחה טובה מאוד בדרך למשא ומתן מוצלח.

3. אל תעניקו מתנות 'חינם' – חשוב להבין שהצד השני בוחן כל פעולה שאנו נוקטים במהלך המשא ומתן  בזכוכית מגדלת. אם ירדנו מהצעתנו המקורית ב-20% רק כי הצד השני לא הראה נכונות להסכים לתנאים בפעם הראשונה, אנו גורמים לערעור אמינותנו. הרי מה השתנה בדקות שחלפו שגרם לעסקה לצנוח כל כך במחירה? אולי סתם הפקענו את המחיר בלי פרופורציה? לכן חשוב לנקוב במחיר הוגן ביחס לשירות המתקבל, ובנוסף, כאשר נצרך לערוך וויתור, אל תעשו זאת לחינם. ישנן דרכים רבות אשר בגינן ניתן להעניק הנחה, ואכתוב כאן מקצתן: הנחת מזומן, הנחת הרגע האחרון, הנחה והקטנת היקף השירות, הנחה ותשלום מקדמה גבוה ועוד. כאשר אנו נותנים הנחה – יש לגלם בתוך העסקה את הסיבה בגינה ניתנה ההנחה, אם לא נעשה זאת - נתפס כלא אמינים.

4. נהלו משא ומתן אך ורק עם האחראי ובעל הסמכות בנושא הנידון – נקודה זו חשובה מאוד, ויכולה לחסוך לנו מפח נפש רב. כאשר אנו באים לנהל משא ומתן עסקי, יש לשים לב כי אנו מנהלים אותו מול הסמכות המקצועית המקבלת את ההחלטות בנושא. אם אנו רוצים למכור סטארט-אפ לחברה גדולה, לא תהיה תועלת במשא ומתן מול אחד המתכנתים בחברה או מול אחד מעובדי הניקיון – משא ומתן מנהלים אך ורק מול מי שיכול לאשר את העסקה מהעבר השני, ויש בידו הסמכות להחליט. אז איך יודעים האם האדם שיושב מולנו הוא הסמכות הנכונה? אז גם כאן התשובה היא אחת – הכנה מקדימה. יש להתכונן למשא ומתן ולהבין מי הנושא ונותן שיישב מולנו, מה תפקידו בחברה ומה הן מגבלותיו. רצוי בשיחת הטלפון המקדימה למשא ומתן, לבקש לפגוש את הסמכות אשר יכולה אכן להועיל ולקדם את המשא ומתן, ולא להיפגש עם נושאים ונותנים רבים מהעבר השני, אשר אין ביכולתם לקדם את הנושא.

5. נהלו משא ומתן הדדי – ניהול משא ומתן הדדי מתקשר למצב ה- Win Win Situation. כאשר אנו מבינים ששני הצדדים אינם עומדים אחד נגד השני, אלא דווקא להפך, עומדים יחד אל מול האתגר העומד בבסיסה של עסקה משותפת, נוכל להגיע לתוצאות מרהיבות. במשא ומתן אין מנצח או מפסיד, אלא יש ניצחון של שני הצדדים, בדרך להגשמת העסקה. אם נבין את הנקודה הזאת, אנו נכיר בצורך של הצד השני לקבל עסקה הוגנת, ולא נתעלם מרצונותיו, כך שנוכל להגיע להסכמות בנושאים עקרוניים כך שכולם יצאו נשכרים. זכרו: משא ומתן המתנהל יחד – סופו להצליח!

אסכם ואומר שמשא ומתן מוצלח הוא בסיס להצלחה עסקית. כיוון שבכל שלב בחיים, ולא רק בחיים העסקיים, אנו נדרשים לנהל משא ומתן, יש להשקיע מאמצים רבים על מנת שנוכל להשיג ולהפיק ממנו את הטוב ביותר.

הכנה אמיתית למשא ומתן, הוגנות והקפדה על שאר הכללים אותם סקרנו, תקרב אתכם צעד נוסף בדרך לעריכת משא ומתן מנצח.

תגובות

End of content

No more pages to load